LA COSTACURTA JUNQUEIRA

Vice-Presidente do Instituto MVC

Negociación es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen la negociación conscientes de que fueran atendidas, de que tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales. Y que cada día lo necesitamos perfeccionar, especialmente cuando la crisis parece estar siempre presente y cuando se exige al ejecutivo una postura permanente de negociador.

En nuestros procesos de negociación, resaltan dos tipos de habilidades: habilidades técnicas y habilidades interpersonales. Las primeras se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para negociación (ejemplo: etapas para conducción de la negociación) las otras se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores (cuál es el estilo de cada uno, cuáles son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.). Innegablemente, las habilidades técnicas tienen merecida más atención que las habilidades interpersonales.

Un tercer tipo de habilidad – conocimiento del negocio – es extremadamente específico de cada negociación: se trata del conocimiento mínimo del asunto objeto de la negociación, fundamental hasta para saber si la negociación fue buena o no; en nuestro capítulo, el negocio es desenvolvimiento de recursos humanos.