Prospectación Con PNL
Hallarse en una posición en la que usted sea capaz de percibir los dos puntos de vista se llama, en PNL, estar en tercera posición.
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Etapas |
El punto de vista del vendedor |
El punto de vista del cliente |
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Calificar |
Realizar la prospección |
Reconocer las necesidades |
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Reunirse |
Establecer sintonía |
Impresiones iniciales |
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Reunirse |
Inducir necesidades y valores |
Estudiar opciones |
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La venta |
Manejar las objeciones y las preocupaciones |
Resolver los problemas |
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La venta |
Cerrar la venta |
Decidir |
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Servicio al cliente |
Puesta en práctica Seguimiento/referencias |
Utilizar |
La regla de oro: no pierda el tiempo con personas que no necesitan su producto.
Una visita de venta, resulta cara.
Construya una “tubería” de clientes.
De su data o lista de clientes:
A medida que se vaya dando a conocer, las empresas correrán la voz y usted obtendrá más clientes.
Trace el perfil de sus clientes típicos. ¿Qué tienen en común?
Trace un perfil de la persona de la empresa que hizo la compra.
Vuelva a examinar su base de clientes ¿Quiénes son sus peores clientes? ¿A quién desearía no venderle nada?
Los clientes satisfechos son su mejor recurso de prospección.
Por “referencias”, entendemos aquí nombres de contactos útiles que le han sido proporcionados por alguien que está bien considerado por las personas que lo refieren
¿A quién conoce usted que le pudiera interesarle este producto? (“Pregunta general de pedir una referencia”)
- Señor Jones, hemos comprobado que nuestro producto interesa especialmente a los a los directores de planificación de empresas medianas como la suya. ¿Conoce usted a alguien en este campo, con quien pueda ponerme en contacto?
Nivel de contacto.
- De arriba hacia abajo
- Del medio hacia arriba.
- De abajo hacia arriba
Sea cual sea el enfoque que usted elija, siempre habrá personas que:
- Conocen las necesidades de la organización en el campo de su producto o servicio o que tratan con los problemas que aborda su producto.
- Disponen del dinero y de la capacidad de decisión para autorizar la compra. Cuando usted abra una cuenta nueva, averigüe cuál es el canal definido de compra para su producto.
Un equipo de vendedores de una firma de ordenadores, querían vender un gran sistema informático a una empresa. Dedicaron a hablar mucho tiempo con los técnicos y a explicarles el sistema. El principal criterio de compra de esos expertos, era si el sistema, utilizaba la última tecnología. Sabían que, en caso contrario, tardaría muy poco en quedar anticuado y no sería compatible con los sistemas restantes de la empresa. Los expertos técnicos recomendaron calurosamente el sistema y el encargado de tomar la dedición firmo el pedido. Sin embargo, no se consultó, adecuadamente, con los usuarios, los cuales quedaron insatisfechos por dos razones: la primera porque sentían que les habían impuesto el sistema y la segunda razón, más importante, era que el sistema no resultaba fácil de usar para los trabajos que los usuarios tenían que: realizar
Sus criterios no tenían que ver con la tecnología, sino con la manera en que el sistema realizaba las tareas de que eran responsables. Los usuarios protestaron, se resistieron utilizar el sistema, y los resultados fueron decepcionantes.
El teléfono:
Puntos clave:
- Iguale su voz con la del cliente: velocidad, volumen, palabras y expresiones clave.
- Fórmese una imagen mental del cliente.
- Elimine de su mente el diálogo interior.
- Mantenga un buen estado emocional.
- Tenga claro el propósito de la llamada.
El contacto inicial:
- Iguale la voz.
- De su nombre y haga una breve descripción de lo que usted hace.
- Pregunte si es el momento adecuado para hablar.
Durante la conversación:
- Dirija la conversación haciendo preguntas.
- Utilice tres puntos de vista distintos
- El suyo
- El del cliente.
- El punto de vista imparcial.
- Resuma regularmente y asegúrese de que ha comprendido bien lo dicho.
Terminar la conversación:
- Utilice las palabras y el tono de voz para indicar que desea terminar la llamada.
- Desiguale la voz del cliente.
- Concierte el siguiente paso.
El servicio al cliente:
- Lleve un registro de las conversaciones.
- Establezca sintonía con las secretarias y trátelas como aliadas.
- Para atender las reclamaciones.
- Iguales su voz a un nivel más bajo que la del cliente.
- Suavice poco a poco la voz para que el cliente insatisfecho se calme también.
- Recolecte información para decidir qué debe hacer a continuación.
